客户嘴上说“再看看”，内心可能是“没听懂”或“没信任”。销售高手都懂挖掘冰山下的需求。



3W黄金提问法：
 
1.  What（现状）：  
    “您目前用的是哪款产品？效果如何？”（摸清起点与不满）
 
2.  Why（原因与痛点）：  
    “为什么考虑更换方案？”（深挖不满背后的核心原因）  

    “这个问题对您团队最大的影响是什么？”（量化痛点严重性）
 
3.  How（期望解法）：  
    “您理想中的解决方案需要满足哪些条件？”（定位关键决策因素）


 
关键技巧：  
客户说“价格太贵”时，别急着降价！追问：“您说的贵，是和预算比，还是和竞品比？您最看重哪部分价值？”——80%的“贵”其实是“值不值”的问题。
 
真实案例：  
客户反复对比理财产品收益，销售追问：“您希望这笔钱未来主要用在什么地方？”客户坦言：“给女儿留学备用金，安全最重要。”最终签约保本型产品。



乐善点睛：  
问得越深，离成交越近。 客户真正的需求，常藏在第三句回答里。